Na Omie, o novo mantra é atingir o equilíbrio financeiro (e logo)

Na Omie, o novo mantra é atingir o equilíbrio financeiro (e logo)
Na Omie, o novo mantra é atingir o equilíbrio financeiro (e logo)

Em meio ao inverno das startups, as empresas trocaram o mantra do crescimento a qualquer custo pelo lema do equilíbrio financeiro e rentabilidade – de preferência, o mais rápido possível.

Mas, nessa trajetória, muitas startups têm de fazer uma escolha de Sofia: manter o ritmo de crescimento (mas não a qualquer custo) ou buscar um equilíbrio de caixa com todas as consequências dessa decisão (layoffs e tudo o que for necessário para atingir o breakeven).

A Omie resolveu adotar o mantra do equilíbrio financeiro, mas, ao mesmo tempo, não quer sacrificar seu crescimento. A startup, que desenvolve um sistema de gestão online para pequenas e médias empresas brasileiras e que movimenta R$ 20 bilhões por mês, promete que vai parar de queimar caixa até junho deste ano.

A estratégia? “Estamos diminuindo a quantidade de frentes que estamos trabalhando e escolhendo melhor as batalhas”, afirma Marcelo Lombardo, fundador e CEO da Omie, ao NeoFeed.

A decisão fez a startup tirar o pé dos M&As depois de cinco aquisições feitas após o aporte de R$ 580 milhões liderado pelo Softbank, em agosto de 2021, bem como reduzir parcerias e evitar entrar em novas áreas – algo que estava planejado e foi colocado em modo de espera.

Ao mesmo tempo, três batalhas foram escolhidas para levar a Omie rumo ao caminho da rentabilidade: a dos serviços financeiros, a busca de clientes mais estáveis (e com faturamentos maiores) e a da educação.

A premissa, no entanto, é manter a taxas de crescimento que a startup vem experimentando nos últimos anos. A Omie começou 2022 com 82 mil clientes. Fechou em 115 mil. Hoje, está em 120 mil. A receita recorrente cresceu 76% – o número exato não é divulgado. A meta é expandir nessa mesma velocidade em 2023.

As batalhas da Omie

O plano de equilíbrio financeiro foi desenhado no segundo semestre de 2022 e colocado em prática a partir de dezembro. Sem dar detalhes de faturamento ou queima de caixa, Lombardo disse ao NeoFeed que, em novembro, “o ‘burn’ era de 35% da receita bruta.”

Desde então, a queima vem sendo reduzida gradualmente e a meta é atingir um equilíbrio de fluxo de caixa. Na prática, vai começar a entrar mais dinheiro do que sair – se tudo der certo, é claro. “Não é um breakeven de Ebitda”, diz Lombardo. “E estamos seguindo o plano à risca.” A estimativa é que, no fim de 2023, a Omie tenha aproximadamente R$ 120 milhões em caixa.

A primeira frente que a Omie atacou foi a dos serviços financeiros. Mas ideia não foi se tornar uma fintech – apesar de um dos M&As ter sido a compra do banco digital Linker. Ao contrário: o plano é usar a fintechzação como uma forma de fazer os clientes “consumirem” mais o ERP online.

“Muitas vezes estamos mirando aumentar a receita com produtos financeiros, mas, na verdade, descobrimos que estamos aumentando a receita do software”, afirma Lombardo.

De acordo com o empreendedor, os clientes que usam os produtos financeiros tendem a comprar mais módulos e add-ons do sistema de gestão, dobrando sua receita ao longo do tempo, o que Lombardo chama de net dollar retention, índice que mede a quantidade de receita que você mantem ou expande de sua base de clientes.

Com 120 mil clientes, Lombardo acredita ter uma avenida gigantesca para explorar. Apenas 16 mil empresas usam atualmente a conta Omie.Cash, que fornece de empréstimo a antecipação de recebíveis, além de uma conta digital, emissão de boletos, pagamentos de tributos e PIX.

Os novos clientes já são “embarcados” com os serviços financeiros integrados. “É por isso que virou a grande prioridade e a nossa grande batalha”, diz Lombardo. “ERP e serviços financeiros são combustível de foguete.”

Na esteira de crédito, após a compra da ErgonCredit, a Omie fez uma integração ao seu ambiente e passou a fornecer um score de crédito em tempo real com funding da Empírica e Solis (antiga CDP).

A segunda batalha que a Omie optou por disputar é a de focar em clientes mais estáveis e mais estruturados. A startup não está abandonando as microempresas individuais (MEIs) ou as “self-employed companies”, com tíquetes mensais de até R$ 250. Mas elas passam a fazer parte de uma esteira automatizada.

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“O churn desses clientes é alto e, se preciso de um equilíbrio de caixa, vou focar a minha ação comercial nos tíquetes maiores”, explica Lombardo. Antes, todos os clientes da Omie passavam por um profissional de venda na hora da contratação do sistema.

Para se ter uma ideia, no começo de 2020, antes da pandemia, o Omie contava com apenas 5,9% de seus clientes com faturamento acima de R$ 4,8 milhões, que é faixa limite de uma empresa Simples. Agora, eles somam 29% da receita.

Essa estratégia tem um impacto direto na receita, pois a mensalidade cobrada pela Omie aumenta à medida que a empresa aumenta seu faturamento.

E, por fim, Lombardo vai apostar suas fichas em uma batalha de longo prazo: a educação, através do Omie.Academy, em que fornece cursos gratuitos para empreendedores.

Essa estratégia deve-se ao fato de que, segundo dados da Omie, 80% das pequenas e médias empresas ainda não usam uma solução online de gestão para gerenciar suas contas.

“Não devíamos estar vendendo, mas sim sendo comprados”, afirma Lombardo, em uma referência a grande quantidade de companhias que não usam softwares para fazer a gestão de suas finanças.

Isso tudo se soma a reformulação da estratégia de canais. Hoje, a Omie atua com 150 franqueados. A meta é aumentar o número de parceiros comerciais ao longo de 2023.

“Vamos criar um novo modelo baseado em recorrência e dando a possibilidade de os franqueados se tornarem nossos sócios através de stock options”, afirma Aurora Suh, chief revenue officer (CRO) da Omie.

A ressaca das startups

Essa movimentação da Omie acontece em meio a uma ressaca de investimentos de venture capital no Brasil. No primeiro trimestre de 2023, os investimentos caíram 86%, para US$ 247 milhões, segundo o Distrito. Em 2022, já haviam recuado mais de 50%, para US$ 4,45 bilhões.

Diante desse cenário, muitas empresas resolveram virar a chave rumo à lucratividade. O PicPay, por exemplo, apresentou o primeiro lucro de sua história no quarto trimestre de 2022: R$ 20 milhões. E o CEO, Eduardo Chedid, disse ao NeoFeed, na ocasião, que “não vamos voltar a queimar caixa.”

A fintech Creditas também está manobrando para ser rentável até o fim de 2023. “Temos um caminho muito claro para ter o breakeven no fim do ano e estamos superotimistas”, disse Sergio Furio, CEO e fundador da startup, em entrevista recente ao NeoFeed.

Nessa trajetória, no entanto, a Credita fez ajustes na operação. O movimento mais significativo foi a desativação da Creditas Auto, plataforma de compra e venda de veículos, que resultou na demissão de 95 pessoas.

Mas nem todas as startups vão conseguir se ajustar. Muitas devem ficar pelo caminho, em um cenário de intensa consolidação em 2023. “Antes de melhorar, vai piorar bastante”, disse um investidor de venture capital ao NeoFeed.

A tendência é de mais layoffs, como os que ocorreram recentemente com Buser e Cora, e que já aconteceram com diversas startups ao longo de 2022. Espera-se também muitas fusões e aquisições, além de falências.

Questionado por que buscar o equilíbrio financeiro, sendo que a Omie conseguiu captar antes da crise das startups e o caixa ainda está cheio, Lombardo vai direto ao ponto.  “Nunca fomos adeptos de crescer a qualquer custo”, afirma o fundador da Omie. “E presamos pela continuidade dos negócios.”

São os ventos da mudança que estão chegando a todos os cantos do ecossistema brasileiro de empreendedorismo. Para o bem e para o mal.