O CEO do Inter, João Vitor Menin, sabe que o mercado do cliente pessoa física está tomado de concorrentes e a briga por espaço é ferrenha. Em suas palavras, é um “oceano vermelho”. Mas há um outro oceano – este sim, azul – que o Inter quer desbravar com mais velocidade: o de clientes PJ. Para isso, faltava uma peça que acaba de ser encaixada em seu motor.
O Inter, que tinha 50% da adquirente Granito, comprou agora os outros 50% de participação do banco Bmg na companhia por R$ 110 milhões. Com isso, o banco da família Menin assume 100% da empresa, que será rebatizada de Inter Pag, assim que a transação for aprovada pelo BC e pelo Cade.
O banco digital, é verdade, já era sócio da Granito. Mas ter o controle fará toda a diferença em sua estratégia de avançar no mundo das pequenas e médias empresas. Se antes não podia plugar a adquirente em seu app e oferecer diretamente para os seus clientes, agora poderá fazer isso – o que pode significar um grande salto no segmento PJ.
“É a peça que faltava para o nosso superapp de PJs, ter a adquirência plugada no nosso ecossistema”, diz Menin ao NeoFeed. “Estou entusiasmado com o negócio porque o mercado de PJ ainda é muito mal explorado pelos bancos incumbentes.”
Alguns números dão ideia do potencial de negócio a ser destravado dentro do ecossistema do Inter. Atualmente, o banco conta com 2 milhões de clientes que usam a conta PJ. Nesse universo, 1,15 milhão são MEIs e 850 mil pequenas e médias empresas. E, desse total, somente 10% usam a adquirência da Granito.
“Hoje, muitos recebem o dinheiro de outras adquirentes e têm de transferir para a conta deles no Inter”, afirma Menin. “Agora, terão adquirente e a conta no mesmo app, o processo será mais simples.”
A Granito tem 150 mil clientes e um TPV de cerca de R$ 30 bilhões por ano. Entrando no Inter, diz Menin, os números vão crescer muito porque o processo de integração será mais fácil – principalmente porque o Inter já era sócio e conhece a operação a fundo.
O outro fator determinante é que a Granito é uma empresa nova e toda a sua infraestrutura é digital. Ou seja, será mais fácil de plugar no app do Inter. “Não teremos problemas de legado”, diz Menin, que frisa que a “Inter Pag” atuará servindo não apenas os clientes do banco, mas de todo o mercado.
Mesmo assim, a briga por clientes no setor de adquirência não é das mais tranquilas. Não à toa, até recentemente, a disputa entre os concorrentes, entre eles Cielo, PagSeguro, Getnet, Stone, Rede e outras era chamada de “a guerra das maquininhas”. O que acontece é que, aos poucos, o mercado foi se transformando com os players marcando território na adquirência e no banking.
Além dos tradicionais players como Itaú, que é dono da Rede; Santander, da Getnet; e Bradesco e Banco do Brasil, controladores da Cielo; outros nomes do mercado se movimentaram para ter todas as soluções dentro de casa. A PagSeguro, antes só em adquirência, deu origem a operação de banking PagBank. O Mercado Pago, banking do Mercado Livre, também criou sua adquirente. O C6 Bank já nasceu comprando a adquirente PayGo.
Indagado sobre a concorrência, Menin diz ver duas grandes vantagens: experiência de usuário e custo. “O cliente Inter terá tudo integrado. E o custo, por termos todo o fluxo dele, é mais baixo”, diz Menin. “O nosso funding hoje é 62% do CDI, os dos grandes bancos brasileiros estão em 85% do CDI, somos muito competitivos. E, combinando isso com a usabilidade, será matador. Vamos nadar de braçada.”
Menin reflete sobre o potencial do mercado PJ fazendo, como ele brinca, uma “conta de padeiro”. “Se você olhar os resultados dos bancos, metade é PF e metade é PJ”, afirma. O Inter, prossegue, começou focando no cliente pessoa física e entrou no mercado de pessoas jurídicas cinco anos depois.
Ao longo do tempo, foi equiparando a experiência do usuário pessoa física com a do PJ. Mas os números são muito diferentes. Dos 31,7 milhões de clientes do banco, 6,3% são PJ.
“Naturalmente, a nossa penetração no PJ ainda é menor do que na do PF. Só que, em compensação, a competitividade nossa no PJ é maior que na do PF, porque na do PF, vamos ser justos, tem players muito competitivos.”
Essa aposta no segmento vem em um momento em que o Inter passou a dar lucro e mudou sua curva de crescimento. No primeiro trimestre de 2024, o banco entregou um lucro líquido de R$ 195 milhões, o maior de sua história até agora. O ROE (retorno sobre patrimônio) foi de 9,7%, uma melhoria de 1,15 ponto percentual – o quinto trimestre consecutivo de crescimento.
Das quase 630 mil contas abertas por mês no primeiro trimestre, 8% foram PJs ou MEIs. Esse foi também o primeiro trimestre em que as transações de cartão de crédito superaram as de débito. No total, as transações com cartões somaram R$ 23 bilhões. O crédito representou 51% desse total. Quem sabe, agora, essas operações passem mais pelas suas próprias maquininhas.
